Как считать ROI связки в арбитраже трафика: формулы, пример и ошибки
Формулы ROI, ROAS, CPA и CR на примере одной связки, откуда трекер берёт доход и расход и пять ошибок, из-за которых ROI в отчёте врёт.
Связка — это сочетание источника, креатива, лендинга, оффера и гео. Одни связки зарабатывают, другие тихо сливают бюджет. Различить их помогает ROI, но только если доход и расход посчитаны честно. Разберём формулы, пример и типичные ошибки.
Формулы#
| Метрика | Формула | Что показывает |
|---|---|---|
| Прибыль | доход − расход | сколько заработали в деньгах |
| ROI | (доход − расход) ÷ расход × 100% | сколько прибыли приносит каждый вложенный доллар |
| ROAS | доход ÷ расход | сколько дохода на доллар расхода |
| CR | конверсии ÷ уникальные посетители × 100% | какая доля посетителей дошла до цели |
| CPA | расход ÷ конверсии | цена одной конверсии |
| CPC | расход ÷ клики | цена клика |
ROI и ROAS говорят об одном с разных сторон. ROI = 0% — то же, что ROAS = 1: вышли в ноль. ROI = 50% — ROAS = 1,5.
Пример расчёта#
Условные цифры для одной связки за неделю:
- расход на рекламу — $400;
- кликов — 2 000, уникальных посетителей — 1 600;
- регистраций — 80;
- подтверждённый доход от партнёрки — $560.
Считаем:
- прибыль = 560 − 400 = $160;
- ROI = 160 ÷ 400 × 100% = 40%;
- ROAS = 560 ÷ 400 = 1,4;
- CR = 80 ÷ 1 600 × 100% = 5%;
- цена регистрации = 400 ÷ 80 = $5;
- CPC = 400 ÷ 2 000 = $0,20.
Связка в плюсе. Теперь видно, что можно крутить: если поднять CR лендинга с 5% до 6% при той же цене клика, регистрация подешевеет до $4,17.
Откуда берутся доход и расход#
ROI считается правильно, только если обе части попадают в трекер автоматически.
Доход:
- депозиты с суммой — из постбэка партнёрки или продукта;
- подтверждённая выплата партнёрки — из постбэка партнёрки со статусом и выплатой;
- выплата, указанная в оффере.
Как настроить постбэк — в гайде Постбэк S2S.
Расход:
- TikTok — подтягивается сам, если кабинет подключён, а в ссылке объявления стоят метки. См. Расходы в трекер;
- другие сети — параметр Расход в рекламной ссылке, вкладка Параметры кампании.
Как найти связку, которая сливает#
ROI по кампании в целом прячет детали: одно объявление может кормить всю кампанию, а два других — тянуть её в минус. В Трекер → Статистика разложите отчёт:
- UTM адсет и UTM объявление — ROI каждой группы и объявления TikTok. Группа, которая потратила деньги и не дала кликов, тоже видна — строкой с нулём кликов;
- По лендингам — какой лендинг даёт больше конверсий на том же трафике;
- По странам, По OS, По устройствам — где конверсий больше, а где меньше.
В Колонках включите Прибыль, $, ROI, % и ROAS — по умолчанию они скрыты. Подробнее — Статистика.
Пять ошибок, из-за которых ROI врёт#
1. Вы смотрите на ROI до подтверждения#
Партнёрка подтверждает заказы и депозиты не сразу. Вчерашний трафик ещё не принёс весь доход, и ROI за последние дни всегда занижен. Решение о связке принимайте по периоду, по которому партнёрка уже прислала подтверждения.
2. Расход есть не у всех объявлений#
Если в ссылке объявления нет меток, трекер не знает, к какой кампании отнести его расход. Доход есть, расхода нет — ROI выглядит лучше, чем на самом деле. Проверьте список Расход есть, кликов с меткой нет в Расходах в трекере.
3. Разные часовые пояса#
Кабинет TikTok в одном часовом поясе, трекер в другом — и «сутки» в отчётах не совпадают. Трекер в этом случае не подставляет расход TikTok и предупреждает об этом над отчётом. Поставьте одинаковый часовой пояс.
4. ROI там, где расхода нет#
Расход TikTok приходит по дням, кампаниям, группам и объявлениям. Честно разделить его по лендингам, странам или устройствам нельзя. Поэтому на этих вкладках и с такими фильтрами расхода TikTok в отчёте нет, и ROI там не посчитать. Лендинги и гео сравнивайте по CR и числу конверсий, а ROI смотрите по кампаниям, группам и объявлениям.
5. Слишком мало данных#
На первых десятках конверсий ROI сильно скачет просто от случайности. Не выключайте и не масштабируйте связку по первым часам. Чтобы честно сравнить два лендинга, используйте A/B-тест — он сам считает, сколько данных нужно.
ROI связки и прибыль команды#
ROI в трекере считает рекламу. Но у команды есть и другие расходы: прокси, аккаунты, сервисы, подрядчики. Связка с ROI 20% может не покрыть их.
Полная картина — на экране P&L: доход, подтверждённый партнёркой, расход на рекламу из кабинетов, прочие расходы, которые вы вносите вручную, и прибыль по каждому байеру.
Частые вопросы#
Чем ROI отличается от ROAS?
ROI показывает прибыль на вложенный доллар, ROAS — весь доход на доллар. ROAS 1,4 означает ROI 40%.
Почему ROI в отчёте пустой?
Трекеру не из чего посчитать доход: нет конверсий с суммой. Настройте постбэк с выплатой или суммой депозита либо укажите выплату в оффере.
Почему ROI в трекере отличается от P&L?
Трекер считает расход на рекламу и доход по конверсиям. В P&L доход — только то, что партнёрка подтвердила к выплате, и вычитаются ещё прочие расходы команды.
Какой ROI считать хорошим?
Универсального ответа нет: всё зависит от вертикали, объёма и того, сколько стоят прочие расходы. Сравнивайте связки между собой и с ROI, при котором покрываются расходы команды.